Как легко разрушить сделку купли-продажи жилья

На первый взгляд, сделка купли-продажи жилья может показаться простой процедурой. Однако она включает множество этапов, и каждый из них может стать фатальным.

Взаимодействие между продавцом и покупателем начинается с первого звонка и продолжается до финального подписания договора. На каждом из этих этапов возможны ошибки, которые могут разрушить сделку.

Начальный этап: звонки и встречи

На этапе первого звонка или встречи впечатление играет ключевую роль. Неправильное поведение или неподходящая фраза могут сразу же отпугнуть покупателя или продавца. Даже незначительные моменты, такие как излишняя развязность или, наоборот, чрезмерная скованность, могут насторожить другую сторону. Поскольку на этом этапе покупатель еще не вложил значительных ресурсов, он может позволить себе отказаться от сделки по любой, даже самой нелогичной, причине.

Показы и осмотры

На этапе показов квартиры часто возникают ситуации, когда продавец отказывается продавать свою недвижимость конкретному покупателю. Например, если потенциальный покупатель выражает недовольство состоянием квартиры или придирчиво указывает на недостатки, это может негативно повлиять на отношение продавца. Некоторые покупатели таким образом пытаются сбить цену, но это далеко не всегда работает. Продавец может воспринять критику как личное оскорбление, особенно если он долгое время жил в этой квартире и имеет с ней эмоциональную связь. В таких случаях продавец может решить, что не хочет иметь дело с «токсичным» покупателем, и отказаться от сделки.

Предвзятое отношение

К сожалению, на рынке недвижимости до сих пор существует предвзятое отношение к определенным группам покупателей. Бывает, продавцы не желают продавать недвижимость представителям определенных национальностей или регионов. Был случай, когда продавец не хотел связываться с семьей из Дагестана из-за стереотипов. Лишь после личного знакомства с покупателями и убедившись в их интеллигентности и благонадежности, продавец изменил свое решение.

Момент принятия аванса

При принятии аванса сделка купли-продажи недвижимости становится более серьезной и обязательной для обеих сторон. Однако даже на этом этапе сделку можно разрушить из-за недоговоренностей и неожиданных изменений. Важно заранее обсуждать все детали, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

Мебель и техника

Одна из распространенных причин разрыва сделки в момент аванса – недоразумения по поводу мебели и техники. Например, покупатель подумал, что вместе с квартирой покупает удобный диван и посудомойку, в то время как продавец планирует все это вывезти. Бывает и обратная ситуация: в квартире стоит мебель времен СССР, которую не собираются убирать. Такие нюансы необходимо обсуждать заранее.

В риелторской практике бывали случаи, когда сделка чуть не завершилась из-за обычной плиты. Во время просмотра квартиры стояла одна модель, но затем продавец увез ее к родственникам и заменил на более старую модель. Покупателю это не понравилось, он требовал поставить предыдущую модель. Продавец утверждал, что конкретная модель плиты не обсуждалась. Обе стороны решили проявить принципиальность, несмотря на несущественную цену вопроса. Проблему решил риелтор, который пообещал купить новую плиту за свой счет, стоимостью около 5 тысяч рублей, чтобы сделка состоялась.

Детали интерьера

Даже незначительные детали могут стать камнем преткновения. Например, однажды сделка чуть не развалилась из-за занавесок. Первоначально продавец утверждал, что продает квартиру в том же виде, в котором показывает. Однако, подписывая акт передачи, заявил, что занавески стоят дорого, и их он забирает с собой. Причиной было давление со стороны тещи, которая считала шторы очень ценными (стоимостью порядка 90 тысяч рублей). Покупателю очень хотелось эти шторы, он готов был заплатить половину стоимости занавесок, но договоренности не удалось достичь.

Финансовые условия: обговорите все заранее

Вопросы оплаты (перевод по безналу или только наличные) должны быть четко оговорены. Одна из частых проблем – отказ продавца выписываться до сделки. Так бывает, когда аванс составляет небольшую сумму (не выше 50 тысяч рублей). Продавец может возражать: «Почему я должен выписываться, ведь аванс еще не означает, что квартиру точно купят!» Для пенсионеров это особенно важно, так как прерывание прописки может привести к потере пенсии, что потребует нескольких дней на восстановление в Пенсионном фонде.

Найдите компромисс

Важно понять реальные причины возражений и их последствия, а затем найти компромиссное решение. Открытый диалог и желание пойти навстречу друг другу помогут избежать недоразумений и сохранить сделку. Учитывайте все детали, даже самые мелкие, чтобы избежать неожиданностей и завершить сделку успешно.

Важные детали: интернет и парковка

Многим покупателям важно, чтобы в квартире был интернет, а во дворе – просторная парковка. Важно предложить решения таких проблем. Например, если паркинга нет, напомните покупателю, что можно оформить резидентское разрешение. С его помощью можно парковаться где угодно. Для этого нужно заплатить небольшую сумму (порядка нескольких тысяч рублей) при оформлении.

Апартаменты на первичном рынке: объясняем разницу

Продавцы иногда упрощают объяснение, говоря, что «апартаменты – это квартиры, в которых никто не живет», что может запутать покупателя. Лучше сразу поведать о достоинствах и недостатках апартаментов. Их основное преимущество – цена: апартаменты стоят дешевле более чем на 10%.

Лучше, чтобы потенциальный покупатель понял все аспекты сразу, чем отказался от сделки. Застройщики предоставляют бонусы, чтобы мотивировать людей приобретать такой тип недвижимости. Например, можно не платить за «коммуналку» несколько месяцев.

Финальный этап

Если вы дошли до подписания договора, разрушить сделку труднее, но все же возможно. Пример из практики: продавец, местный участковый, договорился о продаже квартиры, покупатель внес аванс, и они собираются скрепить договоренность подписями. В ожидании оформления документов, покупатель завел разговор о районе. Милиционер начал рассказывать о криминальных событиях в округе: «В рядом стоящем доме малолетние хулиганы облюбовали подъезд, а этажом выше дебоширы живут». Этот разговор моментально разрушил сделку, несмотря на уже достигнутые договоренности.

Как избежать подобных ситуаций?

Обсудите все важные моменты до подписания аванса. Убедитесь, что покупатель понимает условия касательно мебели, техники, интернета и парковки.

При продаже апартаментов подробно объясните все плюсы и минусы, чтобы покупатель мог принять взвешенное решение.

На всех этапах, особенно финальном, поддерживайте профессиональную атмосферу. Избегайте обсуждений, которые могут негативно повлиять на восприятие покупателя.

Предлагайте решения для потенциальных проблем, таких как оформление резидентского разрешения для парковки или бонусы при покупке апартаментов.

Следуя этим рекомендациям, можно существенно снизить риск разрушения сделки и успешно довести процесс купли-продажи до конца.